Publicado por: Amir Somoggi | 4/novembro/2008

Motivação do torcedor

O confronto do último domingo entre São Paulo e Internacional no Morumbi chamou a atenção pela presença de 54.160 pagantes. Esse excelente público gerou para os cofres do São Paulo R$ 1,08 milhão,além da posição de líder na competição. A torcida do São Paulo respondeu ao chamado do clube, que através de seus jogadores, pediu o apoio do torcedor. 

 

Além dessa“forcinha” do plantel, deve-se considerar o perfil da torcida do São Paulo, que freqüenta o Morumbi em peso nos jogos do time, contra qualquer adversário, quando o clube tem sérias chances de ser campeão. Há também o fato do jogo ter ficado em PPV para São Paulo, já que sem TV aberta para a cidade, o torcedor tem mais um motivador para comprar seu ingresso.

 

morumbi

 

Está claro que a motivação do torcedor são paulino, acostumado a ganhar títulos importantes, acompanha o seu time quando o SPFC está muito bem na tabela ou tem algum jogo decisivo. Entretanto, um projeto de marketing concreto que inclua uma comunicação constante e interativa com o torcedor que acompanha os jogos do clube pode fazer com que esse público esteja disposto a ir a mais jogos. Criar impactos através de  campanhas de comunicação e ações no dia do jogo, são verdadeiros catalisadores de uma nova motivação, a qualidade no relacionamento heavy user – clube.

 

Coloquei a forcinha entre aspas, pois na verdade esse apoio dos jogadores e comissão técnica e a resposta do torcedor ao chamdo do clube deve ser inserido em um plano anual de mídia para cada partida em casa . Apenas como exemplo, cito o Barcelona, depois de ter apresentado uma redução em sua média de público na Liga passada, lançou esse ano a campanha “Estás Convocado”, utilizando a imagem de seus jogadores e uma mensagem forte para motivar o seu torcedor. Através do site do clube o torcedor deve mandar uma frase para motivar a torcida a comparecer no Camp Nou e caso a mensagem seja a escolhida, o contemplado ganha dois ingressos para um jogo do clube em seu estádio.

 

 

O resultado financeiro do jogo de domingo para o SPFC comprova o potencial inexplorado do estádio do Morumbi para o clube. Apenas como comparação, na primeira rodada do campeonato o clube depois de ser bi-campeão e conquistar o 5º título nacional, jogou contra o Grêmio e levou 7.900 torcedores que gastaram R$ 140 mil e após todas as despesas deixaram para o clube apenas R$ 70 mil. No último domingo após deduzir todas as despesas o clube recebeu R$ 800 mil.

 

O jogo contra o Inter , em termos de receitas de bilheteria apresenta resultados interessantes, já que embora o torcedor da arquibancada, principalmente a ½ entrada toma conta do estádio, embora seja pouco rentável. Apenas os torcedores que compraram a arquibancada representam 71% do público no estádio mas apenas 58% da receita bruta gerada, esses ingressos custam entre R$ 10 e R$ 20. Os ingressos com preços entre R$ 30 e R$ 60 representaram 32% da receita bruta, mas apenas 18% do público no estádio. Quer dizer, 9.715 pessoas geraram para o clube R$ 343 mil e 22% desse montante refere-se a 2.000 entradas da Promoção Nestlé.

  

São Paulo X Internacional- 02/10/2008

Representatividade % – Por tipo de ingresso

 

 

 

 

Fica claro que o SPFC na conjuntura atual de seu estádio e pelos jogos que dipsuta no ano têm tranqüilamente novos R$ 30 milhões anuais para serem gerados, apenas em venda de ingressos, já que considerando novos serviços, principalmente campanhas de ativação com patrocinadores e catering, o clube pode gerar outros R$ 15 milhões por ano.

 

Seguramente a nova área da Visa Morumbi vai ajudar o clube a ampliar seu ticket médio por ingressos vendido, que atualmente é de R$ 20,00. Entretanto, para ampliar o público em seus jogos e atingir essas novas receitas o SPFC deve transformar a motivação esportiva do torcedor em um valor de longo prazo e criar uma conexão constante em todas as competições que o clube disputa, em diferentes momentos esportivos.

 

Para implementar esse projeto o caminho é utilizar diferentes ferramentas de marketing e comunicação, que dependem exclusivamente do departamento de marketing do clube.

 

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Responses

  1. De fato, o SPFC tem uma grande oportunidade nas mãos, o desafio é transformar “ir ao Morumbi” um programa “padrão” para os são-paulinos (especialmente aos domingos), daqueles que se faz 2 ou 3 vezes por mês e que já se considera rotineiro fazer (como “ir à pizzaria domingo a noite”, por exemplo).
    Acredito que uma venda pela internet que funcione e seja cômoda e venda de carnês devem ajudar. Outro fator – menos controlável e mais demorado – que deve facilitar as coisas é a chegada do metrô ao estádio.

    Olá André,

    Você está certo, as diferentes ações que estreitem o contato do clube com seus torcedores é vital para que isso ocorra.

    A questão do metrô sem dúvida vai contribuir muito, mas nesse momento é o departamento de marketing que pode fazer a diferença.

    Um abraço.

    Amir

  2. Interessante os numeros da receita liquida não sei qual a folha salarial do SPFC mas com certeza se os torcederes fossem com maior regularidade no Morumbi dava pra melhorar mais o elenco São Paulino.
    Sempre leio o blog muito bom!
    Parabéns!!

    Olá Aruil,

    Você está certo, se o clube ampliasse consideravelmente suas receitas com o Morumbi, seguramente poderia gastar ainda mais com salários de seus jogadores.

    Um abraço.

    Amir

  3. Ótimo post para discutirmos esse assunto.

    O São Paulo como a maioria dos clubes brasileiros, nao tenta atrair o publico para seu estadio, os clubes que mais vejo tentar fazer isso sao aqui do sul, cuja a renda é a maior.

    QUAL É O CLUBE QUE MAIS LUCROU COM O SEU ESTÁDIO NO CAMPEONATO BRASILEIRO 2008?

    Essa resposta é simples, é o Grêmio (quando digo lucro com o seu estadio, estou discartando a TV e patrocinadores do mesmo, estou falando só de torcida.)

    O Grêmio no campeonato brasileiro, tem a segunda maior média de publico do campeonato mais de 33 mil pessoas, perde pro flamengo, com mais de 39mil pessoas, entretanto, a renda do Grêmio é de apenas 110 mil reais.

    PORQUE ESSA PEQUENA DIFERENÇA DE LUCRO COM UMA MÉDIA TÃO MAIOR?

    Simples, no Grêmio, o ingresso é mais caro, e nem assim a torcida deixa de comparecer em massa. e Outra, hoje o Grêmio possui mais de 50 mil sócios, sendo que metade do público que costuma ir ao olímpico hoje é sócio e nao paga entrada, e mais uma parte do público, é sócio e paga meia, e outra parte paga inteira.
    Isso faz com que o Grêmio acabe tendo muito mais lucro que o Flamengo no final do mês.

    Acho que deveriam fazer um post sobre o público que o Grêmio leva ao estádio e o seu quadro social.

    Abraços.

    Olá Matheus,

    Você está certo, os clubes do Sul estão à frente dos demais em como se relacionar com o público que vai ao estádio. Sempre destaco aqui em entrevistas para a imprensa o Inter, Grêmio, CAP e Figueirense. O Coritiba também tem apresentado bons resultados.

    Se esses clubes conseguirem aproveitar o contato direto com esse público, podem ampliar muito suas receitas.

    Vou estudar os dados sobre o Grêmio na Série A. O maior problema é que não tenho acesso a muitos dados referentes ao projeto de sócios. Apenas o que o clube apresenta no balanço.

    Um abraço.

    Amir

  4. Ah, outra coisa que esqueci de dizer, é que o Grêmio ganha também mais publico, graças a venda de pacotes de cadeiras para o brasileirão.

    Matheus,

    Qual é o custo do pacote? Quantas cadeiras foram vendidas antecipadamente?

    Um abraço.

    Amir

  5. Amir, não sei se você soube do calvário que foi comprar o ingresso e assisit ao jogo do SPFC contrao Inter.

    Primeiro que a tecnologia utilizada para vender os ingressos é triste. Computadores obsoletos e um sistema que cai a toda a hora, fazendo com que as filas aumentem e o tempo perdido seja enorme. Ou seja que trabalha tem uma grande dificuldade comprar os ingressos.

    Mas isso tudo é normal.

    O que eu estou abismado é como o torcedor do SP foi tratado na entrada das cadeiras vermelhas.

    Quem chegou com 30 a 40 minutos de antecedencia (que todos deveriam fazer) não conseguiu entrar porque o portão estava fechado, parece inacraditável, mas é verdade.

    As pessoas foram chegando e o tumulto foi se armando, imagine 5000 pessoas esperando pra entrar no estádio a 20 minutos de começar a partida, e ainda seriam revistados pela polícia.

    Mas nao acaba ai.

    O detalhe é que, vederam mais ingressos que a capacidade real do setor. Parece mentira, mas aconteceu isso no estádio que quer abrir a Copa do Mundo, estádio do clube que se auto intitula diferente.

    Devido a super lotaçao, os torcedores fora “encaminhados” aos setor amarelo. Quem tentou reinvindicar seus direitos, foi maltratao e agredido pela PM.

    Como exigir que a torcida frequente um estádio com acesso precário, dificuldades de comprar ingressos, comida cara e dificuldades de entrar no setor escolhido.

    Lamentável, o que parece é que o SPFC não está nem ai para a torcida, que estão satisfeitos com os camarotes, camarotes esses que o cliente pode nao utilizar de uma hora para outra, mas o torcedor é fiel e estará la para sempre.

    Obrigado.

    Olá Rodrigo,

    Obrigado por seu comentário.

    Acompanhei pelos blogs o inacreditável sofrimento que a torcida passou, é vergonhoso!

    Infelizmente o clube deixa na mão de uma empresa que já provou não ter capacidade tecnológica para gerir o serviço em jogos com pouca torcida, imagine em um jogo para mais de 50 mil pessoas. (issso que boa parte dos ingressos foram vendidos antecipadamente).

    Agora o mais grave é a forma como a polícia trata o torcedor, esse cliente que já foi lesado. Já é hora de mudarmos radicalmente a presença da polícia nos estádios, esse é um dos fatores que dificultam um tratamento minimamente aceitável do torcedor.

    Você está correto, nesse ambiente ir ao estádio no Brasil é tarefa para abnegados.

    Um abraço.

    Amir

  6. Não sei se venderam mais ingressos do que a capacidade ou se os “orientadores” revenderam os ingressos daqueles que já tinham entrado (dado que as catracas não funcionavam e os ingressos ficavam com eles).

    De qualquer jeito, ridículo. Contra qualquer princípio de administração de empresas.

    Olá André,

    Realmente há muita coisa errada!

    Os clubes não percebem como esse tipo de tratamento ao torcedor é danoso para as suas marcas no longo prazo.

    Um abraço.

    Amir

  7. Amir você leu esta reportagem do uol
    http://esporte.uol.com.br/futebol/ultimas/2008/11/03/ult59u176422.jhtm

    Você sabe me dizer a real veracidade destes números porque acredito que a folha salarial do Flamengo, por exemplo, ultrapasse R$ 2,5 milhões. Esses valores são exorbitantes um plantel com 30 jogadores profissionais deve ter a média de R$ 20 a 25 mil, penso que nesses numeros estão inclusos as divisões de base também.

    Abraço

    Olá Aruil,

    Eu li a reportagem.

    Os números são realmente reais, até acredito que considerando todos os custos relacionados à remuneração dos jogadores (imagem, arena, encargos) o valor é ainda maior.

    Pode ser que inclua o futebol amador, mas seguramente esses 30 atletas consomem a maior parte dos recursos.

    Um abraço.

    Amir

  8. Para acabar com esses transtornos nos estádios os clubes não poderiam utilizar de segurança particular? Nos estádios europeus funciona assim se não me engano.

    Abraço

    Olá Aruil,

    Realmente essa é a realidade de muitos países na Europa.

    Esse é o caminho, a polícia cuida do entorno e seguranças profissionais e treinados trabalham internamente.

    Caso um torcedor faça alguma coisa errada, é encaminhado para que a polícia cuide do caso.

    Um abraço.

    Amir

  9. Amir,

    Falta visão por parte dos clubes, no sentido de criar programas de relacionamento com torcedores e outros públicos estratégicos.

    Os mesmos diretores que reclamam que a torcida não comparece, permitem que situações como a deste SP x Inter ocorram.

    A falta de profissionalismo e seriedade no relacionamento com o torcedor é evidente. Num dia os tratam como gado e no outro criam produtos e mais produtos para que o mesmo torcedor compre e “ajude o time a crescer”.

    Estádios ridículos(em todos os sentidos), privilégios para algumas organizadas, poucos ou nenhum canal de comunicação. Estes são só alguns dos problemas na gestão do relacionamento com o torcedor.

    Como vc mesmo disse, os clubes do sul (Grêmio, Inter, Figueira e CAP) são diferenciados dos demais, pois já perceberam que um bom relacionamento com estes torcedores pode gerar um aumento nas receitas, uma melhoria da imagem do clube, um fortalecimento na identidade da organização, além de uma maior chance de conquistar novos torcedores.

    Abraço

    Olá Ricardo,

    Você foi perfeito em suas colocações.

    Sempre gosto de citar em palestras o caso do Estatuto do Torcedor de 2003, já que me recordo que grande parte dos clubes foi refratário a nova Lei. Entretanto com todos os defeitos dessa Legislação uma questão nunca foi levantada pelos clubes, utilizar um tratamento diferenciado para o seu torcedor.

    Infelizmente logo a Lei fará 6 anos e pelo que vejo o torcedor brasileiro não foi inserido no centro da gestão de nossos clubes.

    Um abraço.

    Amir

  10. Belo post Amir!!

    Bom, eu particularmente estive no estádio e vi que realmete estava lotado. É fato que a polícia é muito despreparada para suportar um acumulo de gente, e muitas vezes acabam desrespeitando e agredindo pessoas por falta de paciência e treinamento.

    Ouço muito um programa de rádio aqui em São Paulo, o Estádio 97, e um ouvinte enviou um e-mail para eles dizendo que foi ao estádio acompanhado de seu filho (uma criança) e sua esposa. Este ouvinte disse que ao chegar no setor de onde comprou os ingressos, os lugares estavam lotados, e um policial obrigou ele a se deslocar para um outro setor. Como ele não quis mudar de setor, o policial o agrediu enfrente à sua família. Agora, pare para pensar se este torcedor fará algum esforço para voltar a algum estádio… Provavelmente não, porque isto trouxe um enorme constrangimento e imagine como a cabeça da criança como ficará daqui para frente.

    Estamos carecas de saber que nenhum produto é vendido sem nenhum valor agregado. Aqui no Brasil os gestores do futebol só vendem o núcleo, que no caso seria a partida de futebol propriamente dita, mas eles deveriam também vender todos os valores agregados deste produto, que é o que surpreende os clientes como: estacionamento, serviços dentro do estádio, segurança, locomoção até o local, o clima da partida, eventes antes da partida e etc. Só tenho uma uma dúvida do porque eles não citam estes valores agregados. Será que eles não vendem por falta de preparo, profissionalismo e visão ampla, ou por conta de terem certeza e consciência que todos os serviços agregados a uma partida de futebol atualmente são péssimas??

    Abraço, e mais uma vez parabéns.

    Olá Diego,

    Obrigado pelo comentário.

    Na prática os clubes não têm interesse em se envolver na ofertas de serviços agregados dentro do estádio. Em geral preferem receber algum valor fixo pela licença concedida e deixar que outros explorem o serviços.

    Em muitos casos o clube nem tem envolvimento como o caso do estacionamento.

    É uma pena que em estamos em 2008, mas vivemos ainda na idade da pedra lascada em termos de marketing esportivo.

    Um abraço.

    Amir

  11. ola…Amir

    eh evidente q. a diretoria faz vista grossa a respeito desses acontecimentos antas , e pos jogo pq? eles como diretores tem entranda em setores diferente e entram com o carro dentro do estadio…mas noix meros mortais c acotvelamos pra adiquirir os engresso q. com o suor do nosso trabalho com dignidade deixamos o nosso dinheiro pra podemos ver uma pardida soh nosso saudoso tricolor…mas passsamos por contragimentos inecabiveis nos dias atuais ow pela grandesa do estado de são paulo ow pela cidade de são paulo ow intitulado o maior time do brasil o são paulo f. c. quem com essa poca vergonha esta sim afastando a sua torcida q. sim deseja ver o tricolor mas com certeza eh a torcida mais exigente de são paulo eh naum adimide tal tratamento ….
    sou frequentador do morumba a mais de 15 anos tbm torcedor da torcida independente…jah viajei inumeros estadios e naum eh diferentes em outros lugares…mas naum eh caibivel isso no são paulo f.c q. tem recursoss espaço fisico, inteligencia , soh falta força de voltade..e com tal desrespeito naum mereçe sediar copa porra nemnhuma….

    abs….

    Olá Bruno,

    Qualquer clube brasileiro, caso queira, pode mudar esse atual cenário.

    Um abraço.

    Amir

  12. Amir há um aspecto que v não abordou na sua excelente análise e que há muito me intriga: quantos afinal são os assentos destinados aos Camarotes empresariais e quanto revertem em renda ao SPFC?

    Numa conta grosseira (80.000-73.000 ingressos à venda) estimo uns 5 a 7 mil lugares (entre Globo, Placar, LG, Santander, Banco Real etc.). E eles simplesmente não entram no borderô, ao contrário do que acontece por exemplo com os Sócios-torcedores de Grêmio e Inter que, igualmente não pagando, são considerados.

    Se tais n°s se confirmarem têm peso pra distorcer qualquer análise que se faça. Abç

    Olá Antonio,

    O SPFC ganha muito dinheiro atualmente com seus camarotes, embora não haja uma estatística oficial do número de pessoas. As receitas com camarotes apresentaram evolução de 140% nos últimos 4 anos segundo análise da Casual Auditores.

    O estádio e os recursos de bilheteria produziram R$ 26 milhões em 2007, mais do que as cotas de TV e tem um potencial de gerar outros R$ 30 milhões inexplorados.

    Um abraço.

    Amir


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