Camisas Piratas e Camisas Populares

É senso comum dizer que o maior inimigo dos contratos de licenciamento no Brasil é a pirataria. No caso das camisas dos clubes não é diferente, embora esse problema não seja restrito ao nosso país. Clubes, empresas de material esportivo e varejo não se cansam de apontar a pirataria como um elemento que inibe as vendas e, por conseqüência, os investimentos nessa indústria. 

OK, até aí concordamos. Mas há soluções que, se não resolvem inteiramente o problema, ao menos podem amenizá-lo a ponto de gerar um significativo faturamento para as empresas e para os clubes. 

Muito já se falou sobre produzir e vender camisas populares, cópias das oficiais, por um preço que ao menos se aproxime das piratas. As empresas dizem que seus custos não permitem chegar a um nível que possa tornar o produto competitivo; quando lançam camisas populares com confecção mais simples, estas são vendidas através dos mesmos canais e o preço se situa em cerca de 60% das camisas oficiais. 

Anos atrás trabalhei como gerente de produto na Penalty, administrando a linha de artigos de vestuário de clubes contratados. As tentativas de fazer uma camisa popular deram errado não apenas pelo preço do produto mas principalmente pela distribuição, embora esse fator jamais tenha sido aceito pela alta gerência da empresa, e também tenha sido menosprezado quando o apresentei ao diretor comercial da Reebok em uma palestra na ESPM. 

Eu penso que a distribuição tradicional em lojas de material esportivo não funciona para esse produto. O comprador da camisa pirata, potencial comprador da camisa popular, não vai procurá-la em um shopping center. É preciso vender para grandes atacadistas que abasteçam o mercado popular, incluindo os ambulantes. Só que nesse ponto há um conflito: as empresas não desejam se indispor com seus atuais clientes, que compram não apenas camisas de clubes mas principalmente os calçados esportivos que são a cereja no bolo da indústria. 

Quanto ao preço, provavelmente não se consiga competir com a camisa de R$ 20,00 ou R$ 30,00 reais vendida pelo camelô, mas é preciso situar o preço para o consumidor das camisas populares em cerca de 40% do preço da camisa oficial, conquistando parte da clientela das camisas piratas. E principalmente disponibilizando o produto onde seu consumidor esteja disposto a fazer a compra, por um preço que ele possa pagar. 

                                    

Acima: Versão “Popular” da camisa II do Brasil, vendida por R$ 160,00 ante os R$ 250,00 pedidos pela camisa II autêntica.

Como os clubes devem proceder para que a camisa popular esteja disponível para o mercado, gerando royalties em sua venda? Vejo de início duas alternativas: 

a)   Incluir no contrato de patrocínio esportivo cláusula obrigando o fornecedor de material a ofertar o produto ao mercado, com um percentual de preço máximo em relação à camisa oficial. Se este fornecedor não tiver condições de produzir o item a um custo competitivo, que terceirize a produção, seja localmente, seja importando. E se não quiser “queimar” sua marca com um produto de qualidade inferior, que utilize uma segunda marca.

b)   Separar do contrato com o fornecedor as camisas populares, abrindo caminho para um novo contrato de licenciamento com outra(s) empresa(s) com alternativas de custo e de produto para atender a essa demanda. 

Portanto acredito que existem alternativas que nem são tão criativas assim para aumentar o faturamento do clube e das indústrias. Mas é preciso romper com algumas “verdades absolutas” que norteiam as decisões gerenciais da indústria do esporte.  

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