Publicado por: Maurício Bardella | 8/fevereiro/2008

Camisas Piratas e Camisas Populares

É senso comum dizer que o maior inimigo dos contratos de licenciamento no Brasil é a pirataria. No caso das camisas dos clubes não é diferente, embora esse problema não seja restrito ao nosso país. Clubes, empresas de material esportivo e varejo não se cansam de apontar a pirataria como um elemento que inibe as vendas e, por conseqüência, os investimentos nessa indústria. 

OK, até aí concordamos. Mas há soluções que, se não resolvem inteiramente o problema, ao menos podem amenizá-lo a ponto de gerar um significativo faturamento para as empresas e para os clubes. 

Muito já se falou sobre produzir e vender camisas populares, cópias das oficiais, por um preço que ao menos se aproxime das piratas. As empresas dizem que seus custos não permitem chegar a um nível que possa tornar o produto competitivo; quando lançam camisas populares com confecção mais simples, estas são vendidas através dos mesmos canais e o preço se situa em cerca de 60% das camisas oficiais. 

Anos atrás trabalhei como gerente de produto na Penalty, administrando a linha de artigos de vestuário de clubes contratados. As tentativas de fazer uma camisa popular deram errado não apenas pelo preço do produto mas principalmente pela distribuição, embora esse fator jamais tenha sido aceito pela alta gerência da empresa, e também tenha sido menosprezado quando o apresentei ao diretor comercial da Reebok em uma palestra na ESPM. 

Eu penso que a distribuição tradicional em lojas de material esportivo não funciona para esse produto. O comprador da camisa pirata, potencial comprador da camisa popular, não vai procurá-la em um shopping center. É preciso vender para grandes atacadistas que abasteçam o mercado popular, incluindo os ambulantes. Só que nesse ponto há um conflito: as empresas não desejam se indispor com seus atuais clientes, que compram não apenas camisas de clubes mas principalmente os calçados esportivos que são a cereja no bolo da indústria. 

Quanto ao preço, provavelmente não se consiga competir com a camisa de R$ 20,00 ou R$ 30,00 reais vendida pelo camelô, mas é preciso situar o preço para o consumidor das camisas populares em cerca de 40% do preço da camisa oficial, conquistando parte da clientela das camisas piratas. E principalmente disponibilizando o produto onde seu consumidor esteja disposto a fazer a compra, por um preço que ele possa pagar. 

                                     Camisa II do Brasil - versão popular

Acima: Versão “Popular” da camisa II do Brasil, vendida por R$ 160,00 ante os R$ 250,00 pedidos pela camisa II autêntica.

Como os clubes devem proceder para que a camisa popular esteja disponível para o mercado, gerando royalties em sua venda? Vejo de início duas alternativas: 

a)   Incluir no contrato de patrocínio esportivo cláusula obrigando o fornecedor de material a ofertar o produto ao mercado, com um percentual de preço máximo em relação à camisa oficial. Se este fornecedor não tiver condições de produzir o item a um custo competitivo, que terceirize a produção, seja localmente, seja importando. E se não quiser “queimar” sua marca com um produto de qualidade inferior, que utilize uma segunda marca.

b)   Separar do contrato com o fornecedor as camisas populares, abrindo caminho para um novo contrato de licenciamento com outra(s) empresa(s) com alternativas de custo e de produto para atender a essa demanda. 

Portanto acredito que existem alternativas que nem são tão criativas assim para aumentar o faturamento do clube e das indústrias. Mas é preciso romper com algumas “verdades absolutas” que norteiam as decisões gerenciais da indústria do esporte.  

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Responses

  1. Já faz anos que nos EUA se vende as famosas réplicas. Um dos fatores para o sucesso das camisas piratas é a falta de respeito das empresas de material esportivo, o produto oferecido ao consumidor é de baixa qualidade e de preço elevado. Compare o acabamento das camisas de clubes brasileiros e europeus patrocinados pela Reebok. É gritante a diferença não só do acabamento mais também da qualidade do material usado.

    Ricardo, é verdade. Mesmo que as camisas oficiais oferecidas por aqui tenham melhorado em qualidade nos últimos anos, elas são muito caras. Os vendedores de camisas piratas (sem marca) e as falsificadas (que usam os logos das fornecedoras oficiais) trabalham com uma qualidade ainda bem pior, aproveitando-se da existência de um enorme mercado que possui baixo (ou baixíssimo) poder aquisitivo.

    Mauricio Bardella

  2. Maurício,

    Muito legal levantar este assunto, até porque relembro algumas discussões que tivemos ao longo do curso.
    Concordo integralmente com as suas argumentações quanto à logística da distribuição do produto popular, e assino em baixo quanto as duas alternativas, mas faço apenas uma ressalva que entendo ser um tanto quanto importante, e que questionei sempre que tive a oportunidade de ter contato com mais de três diretores de um grande clube de São Paulo, os quais deram palestras e aulas na ESPM, sendo que de todos recebi respostas incompletas e não compreensíveis. Qual seja:
    A criação por parte do clube (o real detentor da marca) de um departamento anti-pirataria, isso não exige muito custo, e sim empenho, até porque o foco destes produtos são principalmente em dois locais de São Paulo, e de conhecimento de todos, na 25 de março e no próprio contorno do estádio em dias de jogos.
    Este departamento anti-pirataria, serviria para o clube além do efeito direto que é a diminuição da pirataria, um efeito colateral contratual que é demonstrar aos patrocinadores como o próprio clube se preocupa com a sua marca, valorizando ainda mais o fechamento ou renovação de contrato, ou seja, o clube oferece um diferencial, o qual lhe trará uma condição melhor de exigir até as cláusulas contratuais que você apontou.
    Abraço
    Francisco Ortega C J

    É isso, meu amigo, você disse tudo. A grande maior parte dos clubes faz vistas grossas à pirataria, que de resto é um grande negócio para muita gente…menos, óbviamente, para os próprios clubes e para as empresas detentoras dos direitos de produzir e vender as camisas oficiais.

    Mauricio Bardella

  3. Um diretor de marketing (será que alguém sabe o que é isso mesmo ?) de um grande clube de São Paulo, em um instante de infelicidade mental/orgânica, disse em entrevista que a “pirataria é boa pois faz propaganda do clube”; quem achar no relatório da Informídia o custo das mídias “varal na porta de estádio” e “barraca de camelô da 25″ para calcular o valor dessa exposição ganha um doce e um café.
    Acredito, Maurício me corrija se for o caso, que as empresas de material esportivo não gostam da idéia de produzir produtos populares por medo de ver seu produto “core”, a camisa oficial, canilbalizado, ou seja, o público migraria quase todo para o produto mais barato e aí o topo de linha, por cujas vendas foi feito o business case que definiu os valores do patrocínio técnico, encalharia; sugira-se que os profissionais de marketing sejam apresentados ao conceito de segmentação. Atribuir a dificuldade à distribuição é simples, a distribuição tem que ser muito ineficiente para que isso seja verdade.
    Agora pro Chico….a tua idéia de ter um escritório anti-pirataria é ótima, há resistências políticas nos clubes e na sociedade, além das dificuldades legais que você conhece melhor que eu…pergunta, a cada apreensão, não é preciso um perito ?
    Enquanto isso, ficam algumas camisas por aí fazendo “propaganda”, os varais furam as paredes dos estádios e todo mundo ganha, menos o clube.

    Robert, sua contribuição como sempre é bem-vinda.

    Exatamente por causa do conceito de segmentação, não acredito em canibalização da camisa oficial. Tratamos aqui de públicos (e portanto produtos) muito distintos, e esse efeito canibalização, para mim, é um efeito marginal.

    Os gestores de marketing tem conhecimento dos conceitos de segmentação, mas não encontram soluções de produto, preço e distribuição (ou seja, quase tudo) para atender os segmentos que hoje são marginalizados e que são o público-alvo dos produtos piratas e falsificados. A “superestrutura” (para colorir o texto com um termo da literatura marxista) não permite que se trabalhe para achar essas soluções, especialmente no “p” da distribuição, já que abrir novos canais representa um risco no relacionamento com a atual cadeia de ditribuição – lembre-se que as “Centauros” da vida são as compradoras dos tênis Nike, Adidas, Reebok, chuteiras Penalty e Topper, produtos que em geral possuem atrativas margens e que são, esses sim, o core business dessa indústria.

    Quanto ao “P” de preço, bem, tentei apontar algumas soluções no texto, embora estas estejam sujeitas a estudos de viabilidade financeira que só as próprias empresas podem fazer. Mas você acha que alguma empresa estaria disposta a vender as camisas populares pelo custo variável, com o objetivo de aumentar o volume na fábrica, diluir custos fixos da operação e portanto aumentar a rentabilidade da camisa oficial? Isso vale também para as que terceirizam sua produção, como a Nike. Mas não, não vai acontecer…é mais fácil deixar como está, mantendo a operação em um patamar mais fácil de se controlar e aceitando que o mercado popular pertence aos piratas.

    Some-se a isso a velha arrogância de gestores que fazem carreira em um ramo de atividade e que, porisso, julgam conhecer tudo o que funciona e o que “jamais funcionará” na indústria, recusando-se a olhar para “fora da caixa”.
    Enfim, esse é um assunto polêmico e de difícil solução. Participação mais efetiva por parte dos clubes, individualmente ou associados, seria necessária para que se movesse a roda da história, mas aí é que as coisas ficam ainda mais difíceis de acontecer, não acha?

    Um abraço,

    Mauricio Bardella

    Olá Robert e Maurício,
    Respondendo a indagação do Robert, NÃO, nesta fase de apreensão não há necessidade de perícia, basta verificar se o produto tem nota fiscal e se a origem é de um fabricante que tenha contrato com o clube. Mas para isso como já mencionei, quem deve acionar a polícia é o clube, pois é o detentor da marca, e o único legalmente que pode negociá-la.
    A perícia entra em uma outra fase, no inquérito ou no processo, dependendo do caso. Importante salientar que esta perícia por ser criminal não tem custo para a vítima “clube”, sendo atribuição do Estado em garantir a ordem pública.
    Abraço
    Francisco Ortega C J

  4. Beleza, Maurício, como você mesmo diz, solução tem aos montes, mas é mais fácil deixar como está, a manutenção do “status quo” sempre me dá a idéia de que está bom para alguém, sabemos para quem não está, né ?

    Se o pessoal de marketing conhece o conceito de segmentação, talvez seja hora de estudar, como já conversamos, autores que preconizam que é possível obter ganhos fabulosos na base da pirâmide (Prahalad); para este público uma nova configuração de atividades se faz necessária com novos produtos, preços e canais, sendo evitado aí o conflito com Centauro, etc e a canibalização. Claro que terão que se acostumar com margens menores ,no entanto, a operação pode ficar mais bem diluída em seus custos, como você disse bem.
    Atender o público marginalizado é mais do que fazer dinheiro, é manter o uso da marca (se é que alguém se preocupa com isso) sob controle e blindar o mercado da pirataria, ou dificultar seu acesso já que blindar é impossível.
    A roda da história vai se mover sim, é uma crença que tenho até meio inexplicável, mística. É essa crença que me faz dar aulas, pesquisar, mendigar informações nos clubes, encher o saco dos amigos pedindo informações e contatos, enfim. Só espero que a mudança de direção não se dê depois de um grande desastre como os clubes alegam ter sido a Lei Pelé (não concordo que foi um desastre, em tempo), poucos se prepararam, todos reclamam.

  5. Chicão, obrigado pelo esclarecimento.

  6. As camisas falsificadas que eu encontro aqui no interior do Paraná tem uma qualidade satisfatória, enquanto que as originais que eu comprei só tive problemas.

    Não acredito na impossibilidade de se produzir um produto de qualidade por um custo menor. Se o pirata consegue produzir no Brasil, comprando matéria prima no Brasil, pagando os impostos do Brasil (sim, porque as falsificações são feitas nas mesmas facções e estamparias onde você vai fazer um jogo de camisa pro seu time de peladeiros), a única variável no custo que ele não tem em relação a um produto oficial é justamente a taxa de licenciamento.

    Se o cara do varal do estádio consegue vender a R$30,00 tendo lucro pra ele e pro fabricante (quiçá até um atravessador), o clube poderia vender a R$40 e ganhar R$10,00 em cada camisa tranquilamente.

    Concordo totalmente com a abordagem do problema no P de distribuição.

    David, creio que exista sim o problema da sonegação de impostos nas camisas falsificadas (que tem o logo do fornecedor oficial) e das piratas (que não tem o logo). Mesmo assim acho completamente possível oferecer um produto que, mesmo não se igualando em preço, diminua significativamente a diferença para a camisa oficial, que hoje é de mais de 300%. E claro, é preciso oferecer esse tipo de produto onde o consumidor está propenso a comprá-lo, ou seja, no varal do estádio. Concordamos na importância do fator distribuição.
    Obrigado pelo comentário e um abraço.

    Mauricio Bardella

  7. estou querndo conhecer algumas camisas para revender.me passe os preços e que tipo de camisa vc tem
    marcelo

  8. espero a resposta
    marcelo

    Marcelo, não sei se você leu o texto com atenção. Este é um blog que discute aspectos de negócios no futebol, e não um site de comércio eletrônico ou coisa parecida. Logo, não realizamos vendas nem intermediações de qualquer espécie, e portanto não temos camisas para vender.

    Obrigado pela atenção.

    Mauricio

  9. olá, pretendo fabricar camisas de futebol do rio de janeiro, como faço para oficializar meu produto?
    desde já agradecido
    Sidney Frias

  10. compro camisas de primeira linha por 28,00r$,mais pretendo compra uma quantia superior a 200 camisa. tem preço melhor?

  11. TENHO UM TRABALHO ACADEMICO,GOSTARIA DE SABER SE NÃO POSSO CONTAR COM UMA AJUDA SIMPLES

  12. gostaria de saber o que faço para confeccionar camisa na copa do mundo no brasil?

  13. ola, gostaria de saber se posso fabricar camisetas promocionais dos times brasileiros, sem usar o brasão oficial, ja tenho ate os modelos mas não quero prejudicar niguem, e preciso saber se eu tenho esse direito de fabrica-las e vender. preciso de ajuda

    obrigada

  14. Olá , gostaria de saber se posso fabricar meinhas de celular para a copa do mundo e para outros times de futebol, porém sem o logo dos times? Mesmo assim é considerado pirataria? Preciso de licenciamento?

    acquaria100

  15. Sou comerciante e tenho interesse em comprar uma boa quantidade de replicas de time de futebol; queria saber seu preço e forma de pagamento obg……..

  16. O brasileiro que compra a camisa alternativa não tem escolha, é a única que el pode pagar, ele quer demonstrar o carinho pela seleção, mas não consegue dispor de um terço do seu salario para vestir a amarelinha. Quem pode paga. Os amores são iguais.

  17. tenho um time aqui em niteroi e gostaria de fazer hum orçamento com vc .
    quero fazer umas 15 com nome nas costas , shorte e meias quanto custa?
    serio uniforme do barcelona verde fluorescente 2005/06
    vc faz? por favor responder em kblinho_nit@hotmail.com e manda seus contatos obrigado!

  18. tenho algumas camisas de clubes como o santos,vasco da gama,milan e bayern munchen ,todas oficiais e quero vende-las se alguem souber de algum lugar favor me mande uma mensagem,obrigado

  19. Tenho uma loja de artigos esportivos e estou com muita dificuldade em encontrar fornecedores de camisa oficial de time brasileiro com preços competitivos.
    Estou a pouco tempo no ramo e gostaria muito de receber dicas e endereços de possíveis fornecedores. Agradeço a quem puder me ajudar.

    Abraços,
    Francisco

  20. Francisco,
    maniadesport@gmail.com

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